تشخیص مساله

·        جستجوي اطلاعات

·        ارزیابی راه چاره ها

·        تصمیم خرید

·        رفتار بعد از خرید

در فرایند تصمیم گیري خرید مصرف کننده، یکی از نکات بسیاراساسی، دقت و توجه به عامل تقاضا یا توانایی خرید است.

1- تشخیص مساله يا نیاز : بازاریابی در این مرحله نوعی علم و مهارت تحریک نیاز هاست.

2- جستجوي اطلاعات: در این مرحله فرد به تجربیات پیشین خود رجوع می کند که این عمل را "کاوش درونی "می نامند. گاهی مصرف کننده براي کسب اطلاعات به"کاوش درونی"دست می زند این کاوش زمانی لازم است که تجربه و آگاهی گذشته کافی نباشد و خطر تصمیم گیري غلط وجود داشته باشد و هزینه جمع آوري اطلاعات نیز پایین باشد.

منابع اطلاعات بیرونی یا داخلی عبارتند از:

-  منابع شخصی، مانند بستگان و دوستانی که مورد اعتماد مصرف کننده هستند.

-  منابع عمومی، مانند سازمان هاي قیمت گذاري محصولات و گزارش هاي مختلف سازمان هاي دولتی.

-  منابعی که بازاریاب بر آنها تسلط دارد، مانند دریافت اطلاعات از فروشندگان درباره تبلیغات، مسئولان فروش و جایگاه هاي فروش در فروشگاه ها.

3- ارزیابی راه چاره ها یا گزینه ها با توجه به معیار هاي خرید:

معیارها ممکن است عینی (مثل کیفیت) یا ذهنی(مثل پرستیژ و وجهه اجتماعی) باشد.

4- تصمیم خرید: این تصمیم ها گاهی بسیار آنی است و مرحله ارزیابی را راه چاره ها مستقیما دنبال نمی کند. درمرحله تصمیم گیري، یکی از نکات اساسی قدرت ومهارت مدیریت در مذاکره وخرید وفروش است. در تصمیم گیري هاي آنی نیز علاوه بر شدت نیاز در فرد که نکته اي بسیار مهم است، نحوه و هنر عرضه محصول و حتی بسته بندي، قراردادن محصول در خرید خریدار وعوامل موقعیتی، از اهمیت ویژه اي برخوردارند.

5- رفتار پس از خرید: پس از خرید فراورده یا محصول، مصرف کننده آنرا با انتظارات خویش

مقایسه می کند. او ممکن است راضی یا ناراضی باشد. اگرناراضی باشد، بازاریاب باید بررسی کندکه آیا این عدم رضایت ناشی از نامناسب بودن فراورده است یا بالا بودن توقعات مصرف کننده.

پژوهشگران براي فرایند خرید مصرف کننده، سه روش کلی را با توجه به درجه اهمیت محصول براي مصرف کننده وآگاهی او از چند و چون محصول برشمرده اندکه عبارتند از:

1. حل مساله معمولی: این روش در مورد محصولات کم ارزش که مصرف بالایی دارد دیده می شود مثل شیر و صابون

2. حل مساله محدود: در این روش، مصرف کننده معمولا در جستجوي اطلاعات و استعانت از دوستان براي ارزیابی راه چاره هاست. ممکن است چند مارك مورد ارزیابی قرار گیرد. این روش در مورد انتخاب یک رستوران براي صرف شام یا خرید اتو صدق می کند.

3. حل مساله پیچیده: در این روش، هر یک از پنج مرحله فرایتد تصمیم گیري خرید مورد استفاده قرار می گیردو زمان و تلاش بسیاري براي جسنجوي اطلاعات خارجی و شناسایی و ارزیابی گزینه ها لازم است. مثل محصولات ناشناخته مانند کامپیوتر